Wat levert meer op: Lead-Generation of Sales?

Voor dat deze vraag beantwoordt kan worden is belangrijk om eerst vast te stellen wat het verschil is tussen Lead Generation en Sales en wie ervoor verantwoordelijk is. (Als zelfstandig ondernemer zonder personeel ben je natuurlijk met beiden bezig)

Lead Generation, ofwel het interesseren van POTENTIËLE klanten voor jouw product of dienst, is in vele gevallen de eerste stap.  Dit valt onder het hoofdstuk Marketing. Sales is de tweede stap met als doel deze POTENTIËLE klant om te buigen naar een BETALENDE klant.

Dus wat levert meer op? Het antwoord is volgens mij simpel: Als je beiden goed doet ben je succesvol. Als je één van de elementen niet, of niet goed doet, ben je niet succesvol.

Met andere woorden: Lead Generation en Sales zijn functies die niet zonder elkaar kunnen. Samen maken ze onderdeel uit van het commerciële proces.

Als oudgediende kan ik gerust zeggen dat commerciële processen in de laatste decennia enorm verandert zijn. Voornamelijk door technologische ontwikkelingen. Het samenspel van Lead Generation en Sales is m.i. niet veranderd, allen de uitvoering is anders geworden. In het verleden, voor de komst van het Web, was Lead Generation en Sales bijna volledig in de handen van de “verkoopafdeling”. De “Marketingafdeling” was er alleen voor de “Reclame”. Die rol is nu verschoven. Lead Generation is bijna uitsluitend digitaal geworden met; email marketing, Social Media, content marketing, blogs en vlogs, online advertizing, SEO, etc.

Telefonische acquisitie en gedrukte reclame is eigenlijk niet meer effectief. Sales is ook voor een groot aantal producten en diensten gedigitaliseerd met behulp van webshops.

Er zijn echter nog een groot aantal producten die niet digitaal aangekocht worden. (Hoeveel huizen worden er verkocht zonder makelaar? Hoeveel auto’s worden er verkocht zonder verkoper? Hoeveel consulting opdrachten komen tot stand zonder persoonlijk contact?).

Op dit gebied zul je nog steeds moeten beschikken over ervaring in persoonlijke verkoop. Deze is bij tegenwoordige zelfstandige ondernemers enorm achtergebleven, waardoor ze heel vaak niet succesvol zijn in het afsluiten van orders.

Vooral jongere ondernemers denken digitaal. De educatie en dienstverlenings industrie speelt hierop in met een enorm aanbod van digitale Lead Generation trainingen, applicaties, services en adviezen. Zelfstandige ondernemers besteden enorme bedragen aan alles op het gebied van Digitale Lead Generation en Online Sales. Zij besteden echter veel te weinig aandacht aan, wat ik noem OFFLINE SALES.

Ik zie in heel veel gevallen een onbalans tussen Lead Generation en Sales, waardoor het echte succes, vooral in de B2B markt achterblijft. Ik ontmoet veel ondernemers die heel bekwaam zijn in het genereren van Leads via digitale media, maar falen op het moment dat ze persoonlijk met een potentiële klant aan tafel zitten. Het genereren van een Sales Lead kost veel tijd en geld (ook als het digitaal gebeurt). Het verliezen van een order door gebrek aan een goed verkoopproces is nog veel duurder.

Daarom wil ik zelfstandige ondernemers helpen meer orders te scoren door middel van mijn “Meer Orders met een gestructureerd Verkoopproces” programma. Ik heb dit programma ontwikkeld op basis van mijn jarenlange ervaring op het gebied van OFFLINE SALES. Het programma gaat ondermeer in op de volgende onderwerpen: Hoe gaat je eerste ontmoeting met een prospect? Hoe hou je controle over het verkoopproces? Hoe blijf je de concurrentie voor? Wanneer doe je offerte? Hoe verdubbel je je kans op een order?

Met ingang van september 2016 organiseer ik in de omgeving van Utrecht eenmaal per maand een eendaagse workshop voor maximaal 25 personen. Informatie over data, locatie en kosten vind je op www.vk-advies.nl/sales.

Geef onderstaand aan wat jouw grootste uitdaging met bij het afsluiten van een order via OFFLINE SALES. Dan zorg ik ervoor dat deze uitdaging tijdens jouw workshop aan de orde komt.

Veel succes

Joop van der Knaap

Geplaatst in Build your Business, Business, Marketing, Starters.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *